Wywiad z Michałem Madejem z firmy BTL Polska, specjalizującej się w sprzedaży laserów medycznych, w tym też stomatologicznych. Lasery w stomatologii to bardzo bliska przyszłość. Na rynku pojawiły się urządzenia o parametrach pozwalających wykonywać bezboleśnie większość procedur stomatologicznych. Jedyna kwestia – trzeba przekonać do nich lekarzy – mówi Michał Madej z firmy BTL Polska.
Firma BTL na polskim rynku stomatologicznym pojawiła się niedawno. Ale nie jest nowa?
MICHAŁ MADEJ: Tak, oficjalnie w „stomatologii” zadebiutowaliśmy w marcu 2011, ale rzeczywiście nasza firma istnieje w Polsce od 2001 roku, sprzedajemy i produkujemy sprzęt medyczny od 10 lat. BTL Polska jest przedstawicielstwem w Polsce firmy BTL Industries Limited, która jest światowym liderem specjalizującym się w produkcji i dystrybucji najwyższej jakości sprzętu medycznego i rehabilitacyjnego. Obecnie główna siedziba firmy mieści się w Wielkiej Brytanii. Produkty BTL sprzedawane są na całym świecie poprzez rozbudowaną sieć przedstawicielstw oraz oficjalnych dystrybutorów. BTL dostarcza na rynek produkty spełniające najwyższe standardy jakości. Aparaty produkowane są w ścisłej zgodności z międzynarodową normą ISO, zaś urządzenia posiadają certyfikaty CE. Celem BTL Polska jest nie tylko sprzedaż produktów, ale również jak najszersze wspieranie ich użytkowników. Dlatego oferujemy całą gamę usług dodatkowych, doradztwo, szkolenia, seminaria i wykłady. Jesteśmy jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek na rynku medycznym w Polsce.
Powiedział Pan, że produkujecie lasery, to znaczy, że BTL nie jest tylko firmą handlową?
BTL to międzynarodowy koncern. Przedstawicielstwo w Polsce ma podpisane kontrakty z firmami takimi jak FOTONA. Do tej pory BTL Polska oferowała lasery biostymulacyjne oraz lasery Co2 dla stomatologii, w tym roku podpisaliśmy umowę z firmą FOTONA, która produkuje najbardziej zaawansowane systemy laserowe LightWalker dla stomatologii.
Jak to się stało, że dopiero w 2011 roku weszliście na rynek stomatologiczny?
Dopiero teraz mamy produkt, który spełni wszystkie oczekiwania lekarzy dentystów. A wymagania lekarzy dentystów są bardzo wysokie. We współpracy z firmą Fotona proponujemy lekarzom doskonałe rozwiązania do nowoczesnego gabinetu stomatologicznego w postaci laserów – LightWalker. Firma Fotona to znana na świecie firma zajmująca się laserami od wielu lat. Rozpoczynała działalność w sektorze rynku przemysłowego i zbrojeniowego. Oczywiście produkują też lasery dla innych gałęzi rynku, a teraz zaproponowali naprawdę nowoczesny laser dla stomatologii.
Ale przecież lasery w stomatologii są używane od lat?
Chodzi oczywiście o parametry, jakimi dany laser dysponował. Jeśli lekarz kupił laser z myślą o opracowaniu ubytków, a urządzenie miało maksymalnie 5-8 W mocy, to musiał się wspomagać wiertłem. Taka moc wystarczyła na opracowanie małych powierzchniowych ubytków i nie można było takim laserem przejść przez zdrowe szkliwo w odpowiednim czasie. Nasz nowy laser posiada moc rzędu 20W i możliwości pracy różnymi rodzajami ustawień impulsów, dzięki temu opracowanie szkliwa i zębiny nie uszkadza termicznie miazgi. Teraz z czystym sumieniem możemy lekarzowi zaoferować laser i powiedzieć: to jest laser do opracowywania ubytków, leczenia kanałowego, leczenia nadwrażliwości, wybielania zębów oraz nowej procedury, która jest coraz chętniej wykonywana przez lekarzy stomatologów – zabiegów leczenia chrapania. Jeszcze rok temu takiego urządzenia na rynku nie było. Były oczywiście inne lasery np. biostymulacyjne, diodowe, lasery Co2. Ale to są lasery, które tak naprawdę jedynie wspomagają leczenie. Oczywiście i my takie mieliśmy i mamy w naszej ofercie. Natomiast myślę, że lekarze czekają na urządzenia, które będą miały możliwość leczenia wielu schorzeń. Dlatego w naszej ofercie posiadamy lasery Er:YAG (erbowo– jagowe o długości fali 2940 nm) do zabiegów na tkankach twardych oraz Nd:YAG (neodymowo– jagowe o długości fali 1064 nm) do zabiegów na tkankach miękkich.
Właśnie, do czego stomatologowi może być przydatny laser?
Jak już wspomniałem, przede wszystkim do opracowywania ubytków. oraz pracy w zdrowym szkliwie, aby dostać się do ubytku, jak i do tkanek zmienionych próchnicowo. I to zarówno przecinania zdrowego szkliwa, aby się dostać do ubytku, jak i do „wyrzucania” próchnicy. Ponadto laserem można przygotować powierzchnię zębiny. Laser czyści bardzo dokładnie i nie zostawia warstwy mazistej, dzięki czemu miejsce po opracowaniu laserem ma powierzchnię chropowatą, co sprawia, że proces adhezji jest o wiele lepszy. W odróżnieniu od wiertła, które wygładza powierzchnię, laser tego nie robi. Adhezja materiałów wypełnieniowych jest dużo lepsza.
Endodonci laserami mogą dezynfekować i oczyszczać kanały. I nie muszą już do tego używać żadnych środków. Wystarczy wprowadzić do kanału światłowód lasera Nd:YAG lub Er:YAG i wolno go wysunąć. Po zastosowaniu lasera Nd:YAG kanał będzie zdezynfekowany. I nie tylko kanał, ale również kanaliki na głębokość do 1 mm.
Laserem możemy wykonać kiretaż otwarty i zamknięty, usunąć kamień, wybielać zęby, czy nawet leczyć nadwrażliwość. Do tego dochodzi chirurgia tkanek miękkich, leczenie chorób jamy ustnej. Najbardziej rozbudowana wersja naszego lasera (LightWalker AT Expert Plus) ma też możliwość wykonywania dodatkowo zabiegów z zakresu dermatologii i medycyny estetycznej, takich jak: redukcja blizn, zamykanie naczyń krwionośnych, leczenie trądziku aktywnego, fotoodmładzanie, usuwanie owłosienia.
Brzmi wspaniale, a ile kosztuje?
Oczywiście zależy to od wersji urządzenia. Ten najbardziej zaawansowany kosztuje ponad 400 tys. złotych, najtańsze poniżej 200 tys. Jednak myślę, że cena nie jest najważniejszym miernikiem. Po pierwsze lekarz musi zobaczyć, jak może pracować laserem, ile przyniesie mu to oszczędności czasu i materiałów i po drugie, o ile jego usługi mogą być droższe od tych wykonywanych w tradycyjny sposób. Dla pacjenta laser jest bezbolesny zarówno podczas zabiegu jak i po nim. Wszystkie rany, jeśli w ogóle zostają, goją się dużo szybciej. Dla pacjenta to jest inny świat, a lekarz posiadający laser w gabinecie zwiększa swoją konkurencyjność i innowacyjność.. Zazwyczaj usługi wykonywane laserem są o ok. 30 proc. droższe od tych wykonywanych tradycyjnie. Po przeanalizowaniu kosztów i zysków, odnosząc to do liczby pacjentów, można się dopiero zastanawiać, czy to jest drogo czy nie. Tym bardziej, że możliwości finansowania nowoczesnych i innowacyjnych urządzeń medycznych, czy nawet dofinansowania ich zakupu ze środków Unii Europejskiej są w miarę łatwo dostępne, szczególnie dla lekarzy.
Zatem, jak chcecie namówić lekarzy do korzystania z laserów?
To trochę przypomina pozytywizm. Przede wszystkim lekarze stomatolodzy muszą mieć świadomość swojego potencjału. Rzeczywiście część lekarzy obawia się laserów, są do nich uprzedzeni. Nawet ci, którzy mają lasery w swoich gabinetach, często ich nie używają. Dlaczego? Bo ich nikt tego nie nauczył. I my postanowiliśmy lekarzy nauczyć. Umawiamy się z lekarzem w jego gabinecie i wykonujemy prezentację, na jego pacjentach, naszym laserem. Zdecydowana większość lekarzy po takiej prezentacji jest zainteresowana i zastanawia się nad zakupem. Dodatkowo organizujemy szkolenia z zakresu pracy na laserze w Dental Laser Center (AALZ) w Aachen, pod czujnym okiem Prof. Dr Norberta Gutknechta, który jest największym autorytetem w pracy z laserami stomatologicznymi. Kolejne są warsztaty u dr Kresimira Simunovicza w Zurichu, wybitnego specjalisty pracy z laserami. Możliwości jest więc wiele. Nie chcę wyjść na proroka, ale za 5 lat gabinet stomatologiczny bez lasera będzie omijany przez pacjentów, nie będzie nowoczesnym gabinetem.
To śmiała teza, z czego Pan wnioskuje?
Ponad 5 lat temu wprowadziliśmy do sprzedaży w Polsce lasery dermatologiczne. Do dziś pamiętam głosy lekarzy: to nie ma racji bytu, to jest za drogie, nikt tego nie kupi. A jaki jest dziś krajobraz? Większość gabinetów dermatologicznych i medycyny estetycznej dysponuje laserem, a są to urządzenia często droższe od tych proponowanych stomatologom. Mimo to znalezienie pacjenta przez lekarza dermatologa pracującego laserem nie jest problemem. Dokładnie tak samo będzie w stomatologii. Dziś widzę te same problemy co 5 lat temu wśród dermatologów i jestem wielkim optymistą.
Tak, ale leczenie chorób skóry jest chyba mniej skomplikowane.
Stomatologia to bardzo szeroka dziedzina chorób? W takim razie proponuje popatrzeć na kraje rozwinięte gospodarczo: Niemcy, Norwegia, Finlandia. W tych krajach średnio w co szóstym gabinecie jest laser stomatologiczny. Jeśli zawęzimy nasze poszukiwania do gabinetów dla dzieci, okaże się, że każdy gabinet dla milusińskich ma laser. Dla dziecka to jest przyjemność. Odgłos pracy lasera można porównać z wybuchającym popcornem. Zabieg jest całkowicie bezbolesny. Jeśli ktoś chce mieć pacjentów, musi mieć laser. Nie widzę powodów, dla których mogłoby być inaczej.
Być może stomatolodzy boją się laserów.
Wszystkie nasze lasery są tak skonstruowane, aby lekarz nie miał prawa popełnić błędu. Przystępując do zabiegu lekarz wybiera na ekranie monitora rodzaj zabiegu i wszystkie parametry są ustawiane automatycznie. Parametry są dobrane na najwyższym poziomie bezpieczeństwa. Jeśli podczas zabiegu lekarz podejmie decyzję, że musi zwiększyć któryś z parametrów (np. moc, częstotliwość lub długość impulsu), może to robić manualnie. Nasze lasery są bardzo przyjazne dla użytkownika, więc z obsługą nie będzie problemów.
Dziękuję za rozmowę i życzę powodzenia w „ulaserowianiu” polskiej stomatologii.
Rozmawiał Piotr Szymański
Artykuł opublikowany w numerze 7/2011 magazynu Nowy Gabinet Stomatologiczny. Zobacz pełny spis treści. Dowiedz się więcej - Nowy Gabinet Stomatologiczny.
Więcej ciekawych artykułów w "Nowy Gabinet Stomatologiczny" - zamów prenumeratę lub kup prenumeratę w naszym sklepie.
